不理性的力量（1）

「不理性的力量」（天下文化）是美國經濟

學者艾瑞利的著作，部份精彩內容如下：

推薦序 蕭瑞麟

艾瑞利藉由「不理性」行為來分析為何人們

會去做不合乎經濟效益的事情。

意會（sensemaking）就是人的感覺、理解、

經驗，漸漸轉換成信仰、價值觀、執著。當你

相信某一件事情是對的時候，你會義無反顧

地，雖千萬人吾往矣，這是意會的力量。不

過，當你的意會很鈍時，明明知道該如此做

才對，卻遲遲拖延，這也是意會的力量。這

也都是人之常情。

理性上，我們都認為重賞下必有勇夫，給的

獎勵越高，員工的表現應該越好。但是，

艾瑞利卻發現，當員工得到超額的獎勵時，

他們反而會失去心中的平衡感，變得患得患

失、不專心，結果反而把事情做得亂七八糟。

就像一位明星投手，在貧困的狀態下放手一

搏，可以投出很好的成績。但是，簽了百萬合

約後，一下子想要到哪裡度假，一下子又擔

心投不好會被開除，開除後失業怎麼辦。結

果，明星投手的得失心使他再也投不出好球

來。

理性上，人們最好是能不勞而獲，找個錢多

事少的工作，也許不用做事更好。但是其實

多數人還是會「不理性」地希望由工作中

獲得滿足感，寧可自食其力，而不願意不勞

而獲。艾瑞利發現不只人類如此，鸚鵡、猩猩

也是如此。這大概是因為自食其力讓人感覺

比較平衡一點吧！

理性上，在擇偶時，應該是龍配龍、鳳配鳳，

每一位面貌姣好的美女都應該有一位帥哥

成為終身伴侶。但是幸好人類對外表也是麻

木的，我們會放大交往對象的其他特質，例

如他很貼心，不會忘記我愛吃的東西等小事，

不理性地喜歡上對方，即使對方的外貌與客

觀條件與自己「不匹配」也沒關係。善用

「我很醜，但是我很溫柔」的策略，也可以

讓宅男配上美女，這便是善用女性對外表條

件的鈍感。

理性上，我們在決定愛心捐款時，應該捐給

可以救多一點人的組織會比較划算。例如，

支持解決全球暖化效應的組織，其總效益

應該會遠比救一隻在海上溺水的小狗來的多。

但是我們卻會不理性地忽略全球暖化，而

捐款給拯救小狗的愛心活動。因為拯救一隻

看得到的小狗，比拯救抽象的全球暖化來的

踏實多了。過年前幾天，我聽到電台的主持

人大聲呼籲，要台北101不要花那麼多錢放

煙火來迎接新年。他還換算出，用在煙火一

半的錢可以拯救多少第三世界飢餓人口，以

及買多少營養午餐給清寒學生。不過，艾瑞

利說，這樣的苦口婆心對鈍感的大眾是無效

的，因為看不見的東西，人們多半會找個

「無可奈何」的藉口讓自己麻木。這也是

不理性的力量。

導讀 葉明桂

獎勵誘因太高反而降低生產力，因為人們

太在乎時，表現往往失常，真正能將生產力

提高到最高點的方法，反而是設法將壓力減

至零，於是人們可以純然地專注，極致發揮。

這個現象對於越依靠非勞力密集的智力工作

者，更加明顯。製造壓力，施於別人，是

人類排行前列的罪行。化解壓力，啟發人們

的潛能是一種人類至高的智慧。

那些在「有意義情境」中工作的人，即使

酬勞減少一半，有65%依然願意繼續；但

那些在「沒意義情境」中工作的人，只有

20%願意。原來增加個人的使命感，才能真

正大量降低成本。

（待續）

2018年好日 贖罪者理州上